10 pszichológiai hatás, amely nap mint nap torzítja és befolyásolja a döntéseinket

A kognitív torzulás azoknak a hibáknak a gyűjtőneve, melyeket gondolkodás közben követünk el – legtöbbször észrevétlenül. Ezek a gondolkodásbeli hibák segítenek minket meggyőzni olyan dolgokról, melyek valójában nem is igazak. Nem árt azonban, ha tisztában vagyunk ezekkel a törvényekkel és hatásokkal – a segítségükkel ugyanis megóvhatjuk magunkat például a marketing-szakemberek és bolti eladók trükkjeitől, akik munkájuk során gyakran kénytelenek ilyen és ehhez hasonló pszichológiai trükköket alkalmazni.

1. Yerkes-Dodson törvény

A motiváció kétségkívül hozzájárul céljaink eléréséhez, hiánya esetén pedig nem valószínű, hogy jó eredményeket érünk el. Yerkes-Dodson törvénye szerint azonban ha túl sok a motivációnk, az szintén károsan hat az eredményünkre.

A sportoló, akit túlságosan motivál a jutalom, valószínűleg gyengébb teljesítményt fog nyújtani a versenyeken. A lány, aki azért akar lefogyni, hogy megszerezzen magának egy fiút, valószínűleg szintén kudarcot vall. A túlzott motiváció túlzott stresszhez vezet, a folyamatos feszültség pedig rontja a teljesítményünket.

2. Irwin-hatás

Hiszünk abban, hogy valami jó fog történni velünk, és ez néha több kárt okoz, mint hasznot. 1998-ban Scott Plaus amerikai pszichológus egy kísérletet végzett: az alanyok 42 pozitív és 42 negatív dolog listáját kapták meg (betegség, házvásárlás, magas fizetés, stb.). Mindenkit felkértek, hogy értékelje annak az esélyét, hogy mennyire tartja valószínűnek, hogy egyik-másik dolog a valóságban is megtörténik velük. Ennek eredményeképp a vizsgált alanyok 15%-kal valószínűbbnek tartották a pozitív dolgok bekövetkeztét, a rosszakét pedig 20%-kal valószínűtlenebbnek – eltérően az átlagostól.

A kutatás egyúttal tehát rávilágított, hogy az Irwin-hatás befolyásolja a döntéshozatalunkat, és megakadályozza, hogy objektív képet kapjunk a világról. Pl.: nem lépünk ki egy mérgező kapcsolatból, mert túlbecsüljük annak a valószínűségét, hogy a partnerünk megváltozik.

3. Dr. Fox hatás

Ennek a hatásnak a lényege, hogy az oktató karizmája megakadályoz minket abban, hogy megkérdőjelezzük az állítását. 1970-ben a Kaliforniai Egyetem Orvostudományi Szakán egy kísérletet hajtottak végre: egy profi színészt orvosnak öltöztettek, és Dr. Myron Fox néven küldték be a hallgatók közé.

A férfi mindenféle lexikális tudás nélkül tartott előadást a diákoknak, pusztán az érzelmeikre hatva. Ez a kísérlet rávilágított, hogy az embereknek eszükbe sem jut megkérdőjelezni egy képzett személy tudását, hanem egyszerűen elfogadják azt, és még ha esetleg tudják is, hogy ez ellentmondásos a korábbi tudásukkal, úgy fogják fel, hogy az eddigi ismereteik voltak tévesek a témával kapcsolatban.

4. ,,A kevesebb néha több” elv

A dolgok összehasonlításánál szinte mindig döntő tényező az érték. Tehát: azt a srácot, aki egy hatalmas kosár kozmetikumot ad a lánynak valószínűleg nem fogják annyira értékelni, mint aki csak egyetlen Chanel rúzzsal lepi meg a kedvesét, noha az előbbi fiatalember jóval többet költött.

A „kevesebb több” kifejezést Chirstopher C., viselkedéstudományi és marketing professzor alkalmazta először, aki egy kísérlet során lett figyelmes a jelenségre. Az alanyoknak választaniuk kellett:

drága sál (45 dollár) vagy olcsó kabát (55 dollár)24 darabos teljes evőeszköz-készlet, vagy egy 31 darabos, ami több hiányos készletből lett összerakvaegy rövid, de drága könyv vagy egy olcsó, de színes és tartalmas könyv

Az alanyok minden esetben az apróbb, de drágább dolgot részesítették előnyben.

5. Megerősítési torzítás

A megerősítési torzítás az embereknek azon hajlandósága, hogy azokat az információkat részesítik előnyben, amelyek igazolják saját prekoncepciójukat (előfeltételezéseiket) vagy hipotézisüket, tekintet nélkül az információ igaz vagy nem igaz voltára. Ennek eredményeképpen, az emberek szelektíven gyűjtenek bizonyítékokat és hívják elő emlékeiket a memóriából, nemkülönben torzított módon interpretálják az információkat.

Például: adott két megvásárolni kívánt laptop. Az egyik külsőre jobban tetszik, mint a másik, noha a másik technikai jellemzőit tekintve jobb döntésnek bizonyul. Ezután megkérdezzük 4 számítástechnikai bolt alkalmazottjait, hogy alkossanak véleményt a laptopokról. 3 boltban a csúnyábbik laptopot ajánlják, a negyedikben pedig az eladó a nekünk tetsző laptop mellett is érvel. Hiába a sok ellenérv, mi mégis azokat az érveket fogjuk megfogadni, melyek a mi nézőpontunkat és akaratunkat erősítik.

6. Denominációs hatás

A denominációs hatás a valutához kapcsolódó kognitív elfogultság egyik formája. Ennek lényege, hogy a nagyobb bankjegyeket jobban megbecsüljük, mint a kis címleteket.

2009-ben Priya Ragubir és Joydip Srivastava egy kísérletet végeztek: a csoport fele egydolláros bankjegyeket kapott, a másik fele 25 centes érméket. Az alanyok feladata az volt, hogy döntsék el, beváltják édességre a pénzt, vagy inkább megtakarítják és zsebre rakják. A kísérlet egyértelműen rávilágított, hogy az alanyok nagyobb valószínűséggel költik el a kis címletű pénzeket, mint a nagyokat.

Ha tehát nem szeretnénk a teljes fizetésünket a boltban hagyni bevásárláskor, jó praktika lehet, hogy nagy címletű bankjegyeket viszünk magunkkal a vásárláshoz.

7. ,,Láb a szájba” hatás

Ennek lényege, hogy a válaszunkat nagyban befolyásolja, hogy teszik fel nekünk a kérdést. Például: ha valaki megkérdezi, „hogy vagy?”, valószínűleg valamilyen gyors és semleges választ fogunk adni. Ha azonban úgy kérdezi, hogy „szia, remélem nem zavarlak, hogy vagy?” akkor sokkal erősebb kényszert érzünk rá, hogy mélyebb választ adjunk a kérdésre, és beszélgetésbe elegyedjünk a kérdezővel.

Ezt a pszichológiai trükköt épp ezért előszeretettel használják például a telemarketingesek.

8. Kontraszt-hatás

A kontraszt hatás lényege, hogy teljesen másképp tekintünk az elszigetelt dolgokra, mint összehasonlítva azokat másokkal. Pszichológiai tekintetben ez gyakori problémákat szül az ellenkező nemű emberek összehasonlításával, illetve a saját magunkkal szembeni önértékelésünkkel kapcsolatban.

Például: egy lány, aki nem sportol, de figyel a táplálkozására, vonzó lehet, viszont a tengerparton valószínűleg mégis kellemetlenül érezné magát a sportos nők között.

9. Túlzott önbizalom hatás

A túlzott önbizalom hatása abban nyilvánul meg, hogy a képességeinket túlbecsüljük és „átlag felettinek” minősítjük.

Például: adott egy lány, aki összeveszett a pasijával. Ezután összefut a barátnőivel, akik próbálják megnyugtatni őt, hogy mindent jól csinált és (bármi is a veszekedés témája) nem ő a hibás fél. Bár a barátnők ezt elsősorban a lány megnyugtatása végett mondják, a lány mégis érvként használja majd fel ezeket a pasija ellen, és nem lesz képes észrevenni a saját hibáit.

10. ,,Alacsony labda” hatás

Az „alacsony labda” technika eredetileg egy értékesítési trükk volt. Ennek lényege, hogy ha valamiben megállapodunk, de időközben a feltételek megváltoznak, akkor sem valószínű, hogy felbontjuk a megállapodást.

Például: ha egy akcióval becsalogatnak minket a boltba, ám a pénztárnál kiderült, hogy a nekünk olyannyira tetsző ruha már nem akciós, akkor sem valószínű, hogy a terméket visszatesszük a polcra, valószínűleg emelt áron is megvásároljuk majd.

Ennek ellentéte egyébként a “magas labda” hatás, amikor egy ajánlat olyan csábító, hogy egyszerűen nem lehet nemet mondani rá.